Como uma loja de veículos aumentou suas vendas em 20% com uma estratégia de test drive inovadora

INTRODUÇÃO

Fomos contratados por uma das maiores lojas de veículos seminovos de uma cidade do interior de Minas Gerais. O projeto tinha como objetivo alavancar as vendas da empresa, que passava por um momento de veículos acumulados no salão de vendas e vendedores desmotivados, porque não conseguiam atrair clientes até a loja e aproveitar as oportunidades de vendas que surgiam. Desafio lançado, nosso time de especialistas começou a trabalhar imediatamente.

OS DESAFIOS

A loja de veículos já possuía investimentos em diversos canais, buscando atrair o público para fazer um teste drive e avançar para negociação do veículo. Como utilizavam de diversos canais tradicionais com outdoor, TV, rádio e panfletos, o investimento em marketing estava apertado e não gerava resultados. Era preciso criar algo diferente, que, ao mesmo tempo, gerasse um público interessado em cogitar a possibilidade de adquirir um veículo.

A SOLUÇÃO

Após rodar um diagnóstico e analisarmos as estratégias aplicadas pela empresa, encontramos alguns dados extremamente interessantes: apesar de ser auxiliada por uma agência de marketing, os canais digitais como Google e redes sociais eram explorados de forma errada e a loja não tinha nenhuma campanha de incentivo ao teste drive dos veículos, pautando suas estratégias de marketing apenas em branding (promovendo apenas a marca, o nome da empresa).

A primeira ação foi pausar todas as campanhas atuais que não geram nada de resultados, afinal, tinham um alto custo de investimento. Após isso, implementamos um processo de vendas através da internet, onde direcionamos o foco principal das campanhas para o modelo do carro em si, buscando o público de alto interesse neste veículo. Junto a essa mudança de estratégia de marketing, criamos um modelo inovador de teste drive, onde o cliente interessado não precisava se deslocar até a loja. O vendedor ia até o cliente, gerando uma experiência muito maior no teste drive.
Para fortalecer ainda mais nossa estratégia, todos os vendedores passaram por um treinamento intensivo de atendimento dessa campanha, onde, durante o teste drive, usavam scripts persuasivos para aumentar o nível de desejo do potencial cliente pelo carro.

O RESULTADO

As estratégias implementadas por nós, reduziram os custos de investimento em marketing da loja em mais de 35%, transformando todo esse dinheiro em caixa positivo. Além disso, as vendas de veículos cresceram mais de 30% e o ticket médio por veículo vendido cresceu em 20%, gerando um faturamento acima de R$1,85 milhão de reais. A meta era chegar a R$1,5 milhão em vendas, mas com os processos corretos, ultrapassamos a meta em mais de 20%, fazendo com que a loja se mantenha como a principal referência em veículos da cidade.

CONCLUSÃO

A metodologia de Gestão Amplificada® permitiu atingir resultados que antes a loja jamais havia alcançado. Implementando processo de gestão aliados à metodologia exclusiva de treinamento – GPC – e adaptada a necessidade desse cliente, conseguimos aumentar a performance do time comercial, fazendo eles entenderem com clareza as campanhas criadas, e aproveitarem ao máximo as oportunidades geradas, permitindo a eles também, ter um ganho muito acima do esperado, pois nossa metodologia trabalha não apenas a performance do vendedor, como também o plano de ganhos e bonificações, o que estimula ainda mais a venda com qualidade.